Cross-Selling – Estrategia Inteligente para el crecimiento de ingresos a corto plazo
El cross-selling, que consiste en ofrecer a los clientes de la base productos o servicios complementarios, permite no solo el crecimiento de los ingresos y del ticket promedio, sino que también fortalece la relación y la fidelización.
Para que la implementación sea eficaz, generando no solo impactos en ingresos y fidelización, sino también menores costos de adquisición (clientes de la base vs. nuevos clientes), se recomiendan algunas buenas prácticas, especialmente aquellas relacionadas con el aumento del conocimiento sobre los clientes, tales como:
Estructurar bases de datos
Estructurar datos de comportamiento, preferencias, contrataciones, uso, pagos, renovaciones, entre otros.
Identificar patrones y segmentar
De forma dinámica, a partir del enriquecimiento de las bases de datos, el uso de soluciones de IA respalda la identificación de patrones y la definición de criterios de segmentación de clientes.
Realizar investigaciones con clientes y prospectos
La definición de metodologías de investigación adecuadas permite comprender los atributos de decisión y la percepción sobre los productos, servicios y las marcas/empresas.
En este contexto, es importante mapear las percepciones del mercado en su conjunto, lo que apoyará la evaluación de los puntos fuertes y débiles de la oferta y de la marca, orientando el discurso comercial hacia los aspectos más alineados con las búsquedas de los clientes y con las fortalezas de la marca, incrementando así la conversión.
Definir las propensiones por oferta/producto/segmento
Mediante el cruce de datos cuantitativos y cualitativos, es posible definir las propensiones de compra por tipo de producto/servicio y segmento, siendo una información clave para la definición de objetivos de ingresos, márgenes, volúmenes y costos comerciales.
A partir del conocimiento construido y monitoreado dinámicamente sobre los clientes, la definición del plan de oferta es la siguiente etapa.
Este plan guía, de forma analítica, la secuencia de oferta (qué ofrecer, a qué precio, a quién y a través de qué canal) para los segmentos de clientes definidos.
A partir de este punto, el éxito pasa a depender de una correcta implementación, con capacitaciones adecuadas para los canales, procesos comerciales optimizados, incentivos claramente definidos y comunicados, la definición de indicadores efectivos y el establecimiento de una rutina de gestión comercial.
En BFG, apoyamos a nuestros clientes durante todo el ciclo de crecimiento de ingresos, desde la identificación y priorización de iniciativas hasta el diseño, la operacionalización, el monitoreo y la implementación de acciones correctivas. Contamos con experiencia en el uso de herramientas de IA en las cuatro prácticas mencionadas anteriormente, lo que acelera significativamente la implementación del proceso de cross-selling y garantiza una mayor calidad de la información.
Gracias a este acompañamiento y asociación con nuestros clientes a lo largo de todo el proceso de punta a punta, logramos maximizar los resultados esperados de los proyectos y acelerar la captura de beneficios.
Para obtener más información sobre este tema u otros desafíos, contáctenos para que juntos podamos comprender el potencial de creación de valor.
Frederico Barbosa
Co-fundador / Socio Senior en BFG Consult Ingeniero graduado por la UFMG, con un MBA por INSEAD (Francia). Amplia experiencia en consultoría de gestión, con una trayectoria exitosa en múltiples sectores y geografías. Ayudo a las empresas a superar desafíos y alcanzar resultados tangibles, impulsando el crecimiento de ingresos, mejorando el desempeño comercial y financiero, posibilitando la expansión hacia nuevos mercados y ofertas, y optimizando la satisfacción del cliente.