Precificação Nacional ou Regional? – Estratégias e Impactos
A precificação é um dos pilares fundamentais dos negócios, sendo decisiva para o sucesso de empresas.
Quando se fala em precificação nacional ou regional, diversas variáveis devem ser consideradas, em linha com os objetivos comerciais e econômicos do negócio.
A precificação nacional considera um modelo unificado para todo o território de um país, garantindo uniformidade de preços, independentemente da localização dos consumidores.
Esse método é comum em setores como tecnologia, moda e bens de consumo globalizados.
Já a precificação regional adapta valores conforme características locais, como poder de compra, concorrência e custos logísticos, sendo muito utilizada no setor varejista e em bens de consumo não duráveis.
Fatores que podem direcionar a Precificação Regional
No caso brasileiro, os principais fatores que podem direcionar benefícios de uma precificação regional, passam por:
- Poder de compra: Diferenças econômicas, de renda média e de custo de vida, com impacto em hábitos e decisões de compra (canal, tipologia de SKUs, preços).
- Concorrência: Presença de concorrentes locais, com SKUs e preços regionais.
- Tributação: Impacto dos impostos na composição dos preços (origens-destinos).
- Custos logísticos.
A escolha entre um modelo nacional ou regional é influenciada diretamente por diversos aspectos da economia e do comportamento dos consumidores.
Preços uniformes podem facilitar a comunicação de marca e a previsibilidade de custos, mas podem ser menos eficazes em mercados com grandes disparidades regionais.
Por outro lado, a adaptação regional maximiza a acessibilidade dos produtos e serviços, mas pode gerar percepções de desigualdade entre consumidores.
Desafios e Tendências
Com a digitalização e o comércio eletrônico, a precificação se tornou mais dinâmica. Modelos híbridos, que combinam preços nacionais e ajustes regionais, estão ganhando espaço, permitindo maior flexibilidade e competitividade.
Além disso, o uso de inteligência artificial e análise de dados já começam a revolucionar os modelos de precificação, tornandos-a cada vez mais personalizados e eficientes.
Entender os mecanismos de precificação nacional e regional (ou híbrido) é essencial para empresas que buscam competitividade e sustentabilidade no mercado. A escolha do modelo ideal depende do setor, da estrutura de custos e do perfil dos consumidores.
A precificação regional exige uma abordagem estruturada baseada nas alavancas do Revenue Growth Management (RGM) para garantir equilíbrio entre market share, rentabilidade e volumes. Algumas dessas alavancas essenciais incluem:
- Preço e Elasticidade da Demanda – Ajustes de preço precisam considerar a sensibilidade do consumidor em cada região, garantindo que aumentos ou reduções impactem positivamente no volume e na receita.
- Promoções e Incentivos – Estratégias promocionais devem ser adaptadas conforme o comportamento de compra regional, aproveitando sazonalidades e preferências locais para impulsionar vendas.
- Trade Spend e Investimentos – Distribuição de recursos para canais e parceiros comerciais deve ser otimizada para garantir retorno sobre o investimento e maior penetração de mercado.
- Mix de Produtos e Portfólio – Diferentes regiões podem ter preferências distintas. Ajustar o portfólio para maximizar participação de produtos estratégicos é essencial para rentabilidade.
- Execução no Ponto de Venda – Presença e destaque no varejo são cruciais. A precificação deve estar alinhada com a percepção de valor e posicionamento da marca para cada mercado.
Ao estruturar essas alavancas de forma integrada, as decisões de preços regionais se tornam mais estratégicas e capazes de cumprir os objetivos desejados.
Na BFG apoiamos os clientes na definição de estratégias comerciais otimizadas, equilibrando investimentos comerciais, resultados econômicos, volumes e os objetivos nacionais e regionais.
Você gostaria de explorar alguma dessas alavancas com mais detalhes? Entre em contato com nossa equipe.
Frederico Barbosa
Co-founder/Sr. Partner at BFG Consult Engenheiro pela UFMG, com MBA pelo INSEAD (França). Vasta experiência em consultoria de gestão, com atuação de sucesso em múltiplos setores e geografias. Ajudo empresas a superar desafios e alcançar resultados tangíveis, impulsionando o crescimento de receitas, melhorando a performance comercial e financeira, viabilizando a expansão para novos mercados/ofertas e otimizando a satisfação do cliente.