Cross-Selling – Estratégia Inteligente para o crescimento de receitas no curto prazo
O cross-selling, que consiste em oferecer aos clientes da base produtos ou serviços complementares, permite não somente o crescimento de receita e do ticket médio, mas também fortalece o relacionamento e a fidelização.
Para que a implementação seja eficaz, trazendo não somente os impactos em receita e fidelização, mas também custos mais baixos de aquisição (clientes da base vs novos clientes), algumas boas práticas são recomendadas, principalmente as relacionadas a aumentar o conhecimento sobre os clientes, como:
Estruturar bases de dados
Estruturar dados de comportamento, preferências, contratações, utilização, pagamento, renovações, etc.
Encontrar padrões e segmentar
De forma dinâmica, a partir do enriquecimento das bases de dados, a utilização de soluções de IA suporta a identificação de padrões e a definição de critérios de segmentação de clientes.
Realizar pesquisas com os clientes e prospects
A definição de metodologias adequadas de pesquisa permite entender os atributos de decisão e a percepção sobre os produtos, serviços e as marcas/empresas.
Neste caso, é importante mapear as percepções do mercado como um todo, o que apoiará na avaliação dos pontos fortes e fracos da oferta e da marca, direcionando o discurso comercial para os pontos mais aderentes às buscas dos clientes, às fortalezas da marca e consequentemente aumentando a conversão.
Definir as propensões por oferta/produto/segmento
Através do cruzamento dos dados quantitativos e qualitativos, é possível definir as propensões de compra por tipo de produto/serviço e segmento, sendo uma informação crucial para a definição de objetivos de receitas, margens, volumes e custos comerciais.
Através do conhecimento construído e acompanhado de forma dinâmica sobre os clientes, a definição do plano de oferta é a etapa seguinte.
Este plano direciona, de forma analítica, a sequência de oferta (o que, a que preço, a quem e através de qual canal) para os segmentos definidos de clientes.
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A partir deste ponto, o sucesso passa a depender da correta implementação, com treinamentos adequados aos canais, processos comerciais otimizados, incentivos definidos e comunicados adequadamente, definição de indicadores efetivos e o estabelecimento da rotina de gestão comercial.
Na BFG, apoiamos nossos clientes durante todo o ciclo de crescimento de receitas – desde a identificação e priorização de ações até o desenho, operacionalização, monitoramento e implementação de ações corretivas. Temos experiência com a utilização de ferramentas de IA em todas as 4 práticas citadas acima, o que acelera muito a implantação do processo de Cross-selling, além de garantir uma maior qualidade nas informações.
Com esse apoio e parceria com nossos clientes durante o processo fim-a-fim, conseguimos maximizar os ganhos esperados nos projetos e acelerar a captura dos benefícios.
Para maiores informações sobre este tema ou outros desafios, entrem em contato para entendermos juntos o potencial de criação de valor.
Frederico Barbosa
Co-founder/Sr. Partner at BFG Consult Engenheiro pela UFMG, com MBA pelo INSEAD (França). Vasta experiência em consultoria de gestão, com atuação de sucesso em múltiplos setores e geografias. Ajudo empresas a superar desafios e alcançar resultados tangíveis, impulsionando o crescimento de receitas, melhorando a performance comercial e financeira, viabilizando a expansão para novos mercados/ofertas e otimizando a satisfação do cliente.