Eficiência em Vendas
Usualmente, abordamos os desafios de negócio (eficiência comercial/vendas inclusive) de forma estruturada, endereçando ações em processos, ferramentas tecnológicas, KPIs, incentivos, comissionamento e dinâmica de gestão.
Entretanto, em vendas grandes, sejam de serviços ou equipamentos, o fator humano é sempre de alto impacto.
Ao longo das etapas para o fechamento da venda, é importante que a equipe consiga entender a situação, qualificar os problemas/necessidades, definir os impactos e envolver o cliente na necessidade de solução.
Esse caminho passa por treinamento, perfil e características pessoais e atitude.
Saber perguntar e ouvir com foco na identificação e qualificação de problemas/necessidades não é uma arte. É processo, disciplina, métrica e preparo.
Realizar inúmeras visitas e contatos, sem preparo ou objetivos definidos, podem até reduzir as chances de fechamento (ou seja, só elaborar um plano de visitas é uma tática incompleta e imperfeita).
Ao final das interações com os clientes, é sempre importante medir os resultados – se houve avanço ou simplesmente um contato adicional.
Em um cenário de tempo/disponibilidade escassos, é chave para as equipes de venda que tenham foco nos objetivos/resultados.
Se processos, ferramentas, treinamentos, KPIs e incentivos estão corretos, o fator humano se destaca.
Não pode haver espaço para vaidades, inseguranças, personificação de leads etc. Há que saber atuar em equipe, buscando a complementariedade de skills para conseguir avanços.
Avanços que são muito superiores se endereçamos necessidades reais e percebidas pelos clientes, que precisam ser identificadas e qualificadas.
Só repetir características de equipamentos e/ou lista de serviços prestados não traz resultados.
A BFG apoia na estruturação e otimização de todo as etapas do ciclo comercial – metodologias, ferramentas, indicadores, processos, governança e no lado humano.
Entre em contato e melhore a eficiência em vendas.
Frederico Barbosa
Co-founder/Sr. Partner at BFG Consult Engenheiro pela UFMG, com MBA pelo INSEAD (França). Vasta experiência em consultoria de gestão, com atuação de sucesso em múltiplos setores e geografias. Ajudo empresas a superar desafios e alcançar resultados tangíveis, impulsionando o crescimento de receitas, melhorando a performance comercial e financeira, viabilizando a expansão para novos mercados/ofertas e otimizando a satisfação do cliente.