Eficiencia en Ventas
Usualmente abordamos los desafíos del negocio, incluida la eficiencia comercial y de ventas, de forma estructurada, enfocándonos en acciones relacionadas con procesos, herramientas tecnológicas, KPIs, incentivos, comisiones y dinámica de gestión.
Sin embargo, en ventas de gran volumen, ya sea de servicios o de equipos, el factor humano siempre tiene un impacto significativo.
A lo largo de las etapas para el cierre de la venta, es fundamental que el equipo logre comprender la situación, calificar los problemas y necesidades, definir los impactos e involucrar al cliente en la necesidad de una solución.
Este camino incluye capacitación, perfil y características personales, y actitud.
Saber preguntar y escuchar con foco en la identificación y calificación de problemas y necesidades no es un arte. Es proceso, disciplina, métricas y preparación.
Realizar innumerables visitas y contactos sin preparación ni objetivos definidos puede incluso reducir las posibilidades de cierre. Es decir, elaborar únicamente un plan de visitas es una táctica incompleta e imperfecta.
Al final de las interacciones con los clientes, siempre es importante medir los resultados, ya sea que haya habido un avance real o simplemente un contacto adicional.
En un escenario de tiempo y disponibilidad limitados, es clave que los equipos de ventas mantengan el foco en los objetivos y resultados.
Cuando los procesos, las herramientas, la capacitación, los KPIs y los incentivos están correctamente alineados, el factor humano se destaca.
No debe haber espacio para egos, inseguridades ni la personificación de leads. Es necesario saber trabajar en equipo, buscando la complementariedad de habilidades para lograr avances.
Los avances son mucho mayores cuando se abordan necesidades reales y percibidas por los clientes, que deben ser correctamente identificadas y calificadas.
Repetir únicamente características de productos o listas de servicios no genera resultados.
BFG apoya la estructuración y optimización de todas las etapas del ciclo comercial, incluyendo metodologías, herramientas, indicadores, procesos, gobernanza y el factor humano.
Póngase en contacto y mejore la eficiencia en ventas.
Frederico Barbosa
Co-fundador / Socio Senior en BFG Consult Ingeniero graduado por la UFMG, con un MBA por INSEAD (Francia). Amplia experiencia en consultoría de gestión, con una trayectoria exitosa en múltiples sectores y geografías. Ayudo a las empresas a superar desafíos y alcanzar resultados tangibles, impulsando el crecimiento de ingresos, mejorando el desempeño comercial y financiero, posibilitando la expansión hacia nuevos mercados y ofertas, y optimizando la satisfacción del cliente.