¿Precio a nivel nacional o regional? – Estrategias e impactos
La fijación de precios es uno de los pilares fundamentales de los negocios, siendo decisiva para el éxito de las empresas.
Cuando se habla de fijación de precios a nivel nacional o regional, deben considerarse diversas variables, en línea con los objetivos comerciales y económicos del negocio.
La fijación de precios nacional contempla un modelo unificado para todo el territorio de un país, garantizando uniformidad de precios, independientemente de la ubicación de los consumidores.
Este método es común en sectores como tecnología, moda y bienes de consumo globalizados.
Por su parte, la fijación de precios regional adapta los valores según las características locales, como el poder adquisitivo, la competencia y los costos logísticos, siendo muy utilizada en el sector minorista y en bienes de consumo no duraderos.
Factores que pueden orientar la fijación de precios regional
En el caso de Brasil, los principales factores que pueden influir en los beneficios de una fijación de precios regional incluyen:
- Poder adquisitivo: diferencias económicas, de ingreso promedio y de costo de vida, con impacto en hábitos y decisiones de compra (canal, tipología de SKUs, precios).
- Competencia: presencia de competidores locales, con SKUs y precios regionales.
- Tributación: impacto de los impuestos en la composición de los precios (origen-destino).
- Costos logísticos.
La elección entre un modelo nacional o regional está influenciada directamente por diversos aspectos de la economía y del comportamiento de los consumidores.
Los precios uniformes pueden facilitar la comunicación de marca y la previsibilidad de costos, pero pueden ser menos efectivos en mercados con grandes disparidades regionales.
Por otro lado, la adaptación regional maximiza la accesibilidad de los productos y servicios, pero puede generar percepciones de desigualdad entre los consumidores.
Desafíos y Tendencias
Con la digitalización y el comercio electrónico, la fijación de precios se ha vuelto más dinámica. Los modelos híbridos, que combinan precios nacionales con ajustes regionales, están ganando espacio, permitiendo mayor flexibilidad y competitividad.
Además, el uso de inteligencia artificial y análisis de datos ya está empezando a revolucionar los modelos de fijación de precios, haciéndolos cada vez más personalizados y eficientes.
Comprender los mecanismos de fijación de precios nacionales y regionales (o híbridos) es esencial para las empresas que buscan competitividad y sostenibilidad en el mercado. La elección del modelo ideal depende del sector, de la estructura de costos y del perfil de los consumidores.
La fijación de precios regional requiere un enfoque estructurado basado en las palancas del Revenue Growth Management (RGM) para garantizar el equilibrio entre cuota de mercado, rentabilidad y volúmenes. Algunas de estas palancas esenciales incluyen:
- Precio y Elasticidad de la Demanda – Los ajustes de precios deben considerar la sensibilidad del consumidor en cada región, asegurando que los aumentos o reducciones impacten positivamente en el volumen y en los ingresos.
- Promociones e Incentivos – Las estrategias promocionales deben adaptarse según el comportamiento de compra regional, aprovechando las estacionalidades y preferencias locales para impulsar las ventas.
- Gastos Comerciales (Trade Spend) e Inversiones – La distribución de recursos para canales y socios comerciales debe optimizarse para garantizar retorno sobre la inversión y mayor penetración en el mercado.
- Mezcla de Productos y Portafolio – Diferentes regiones pueden tener preferencias distintas. Ajustar el portafolio para maximizar la participación de productos estratégicos es esencial para la rentabilidad.
- Ejecución en el Punto de Venta – La presencia y el destaque en el retail son cruciales. La fijación de precios debe estar alineada con la percepción de valor y el posicionamiento de la marca en cada mercado.
Al estructurar estas palancas de forma integrada, las decisiones de precios regionales se vuelven más estratégicas y capaces de cumplir con los objetivos deseados.
En BFG apoyamos a los clientes en la definición de estrategias comerciales optimizadas, equilibrando inversiones comerciales, resultados económicos, volúmenes y los objetivos nacionales y regionales.
¿Le gustaría explorar alguna de estas palancas con más detalle? Póngase en contacto con nuestro equipo.
Frederico Barbosa
Co-founder/Sr. Partner at BFG Consult
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